Es importante conocerlas para saber cuándo y cómo pasarlas por alto.
Las fórmulas que vamos a ver a continuación te van a «caer de perlas» para, como te digo, vender todo lo que te propongas.
Porque no es lo mismo vender un servicio que un producto, o que lo haga una persona con mucha autoridad que otra que solo es conocida y querida por su «Tía Elvira».. La soltera.
Ten en cuenta que son fórmulas probadas. Han sido inventadas por profesionales de la publicidad a lo largo de la historia. Han funcionado siempre y siguen haciéndolo hoy en día, aunque evidentemente la forma de aplicarlas ha variado con el paso de los años.
1. La fórmula PAS
Aquí vas a parar y te vas a ir a Youtube y a buscar un anuncio de la televentas (CLIC AQUÍ) . Ahí te pongo uno porque quiero que lo descubras ya mismo.
¿Ya?
Bien, eso que has visto es un guion creado con la fórmula PAS, muy utilizada por todos. Por cierto es La base de muchas otras.
¿Te has dado cuenta cómo te intentan hacer sentir? Van al dolor directamente, y es que esa es la palabra que define esta fórmula: el dolor.
PAS es el acrónimo de Problema, Agitación y Solución, tres fichas de un rompe cabezas que tendrás que montar en ese orden:
Problema
Agitación
Solución
En el resto de fórmulas la dinámica es la misma: la formación de la palabra indica el orden en el que debes colocar los elementos que componen la fórmula.
Volviendo a la que nos interesa ahora, la PAS, estos son los elementos:
La P de la PAS
Problema, 😟el que debes hacer ver que tiene tu cliente potencial. Qué, o no era consciente de que lo tenía, o no le daba ninguna importancia.
Para expresar este problema lo ideal es que recurras a los puntos de dolor.
¿Y luego?
La A de la PAS
La A es de agitación.🥺En ella haces ver al buyer persona que ese problema del que le has hecho consciente al principio es mucho más grave de lo que parecía.
Tienes que hacerle sentir mal. Dolor. Como te decía, esta agresiva fórmula consiste en esto: en hacer sentir mal al lector, atacándole, para que necesite de forma Ultra Urgente una solución, que llegara en la parte final.
La S de la PAS
Provocado ya el dolor, toca mitigarlo.
¿Quién está ahí esperando cuando tu cliente potencial se siente realmente mal, con una urgencia de aliviar eso que le has hecho sentir?
Pues, ¡tu producto o servicio, claro está! que se presenta como el gran salvador. Como la solución ideal, esa que hará que el problema desaparezca. 🤗
La PAS forma parte del ABC del copy y, como te digo, esta secuencia de Dolor-Solución al dolor es la base de muchas otras fórmulas.
Además de verla en páginas de venta, la podrás encontrar en secuencias de correo o en vídeos.
2. La fórmula PASTOR
La PASTOR, es una evolución de la PAS y hoy en día se utiliza mayoritariamente para vender infoproductos.
Es nuestra preferida en Juancreativo, no te lo voy a negar.
La primera parte de la PASTOR es como la PAS que ya he explicado, pero vamos con el resto.
La T de PASTOR
Llámale testimonios, llámale transformación. Se trata de poner casos de éxito, prueba social, algo que demuestre que la solución presentada es efectiva.
La O de PASTOR
Aquí es donde despliegas tu oferta. Tienes que hablar de forma abierta de las características, beneficios, de la garantía… de absolutamente todo aquello de lo que se componga, eso que estás intentando vender.
Esta suele ser la parte más larga de la página de ventas.
La R de PASTOR
En la R, finalmente, le pedimos una respuesta al lector.
Tendremos que poner el CTA, rodearlo de los típicos elementos de seguridad, mencionar la garantía… La parte final de toda página de ventas. Y con esto, listo.
3. La fórmula AIDA
Esta fórmula es un clásico y tiene nombre de mujer y se emplea, generalmente, para páginas de venta que no son especialmente largas, anuncios y guiones de vídeo.
AIDA es el acrónimo de Atención, Interés, Deseo y Acción, y se crea así:
La (primera) A de AIDA
Este primer pedazo, el de la atención, está para que hagas de tu copy algo que debe ser leído y que jamas se olvide.
Para eso, evidentemente debes crear un titular que llame la atención y unos primeros párrafos que inciten al lector a leer más. Aquí, nuevamente, utilizar puntos de dolor para atacar un problema, es una buena idea.
La I de AIDA
Es hora de generar interés.
Ya tienes la atención, y ahora toca dar lo mejor de ti como copywriter y que la conviertas en un interés real, aportando datos como estadísticas, cosas que quiera conseguir el lector, etc.
La D de AIDA
Aquí tienes que generar deseo, y para eso nada como comunicar con beneficios y con las características más atractivas de tu solución para el buyer persona.
También es lugar para que muestres las propuestas de valor; es decir, por qué tu solución es la mejor y única, y no otra que aparentemente pueda ser muy parecida.
La (segunda) A de AIDA
Y finalmente, la acción.
Tenemos que decirle al lector de forma muy clara qué queremos que haga, y luego la pelota ya estará de su lado; llegará la hora de que este haga clic (si es lo que se lo hemos pedido) sobre la llamada a la acción o CTA que pongamos al final, que debería ir rodeada de elementos de seguridad (pago seguro, certificado SSL, etc.).
y Listo. Ya puedes empezar a crear tus copys super poderosos.
